中国瓷砖品质榜
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传统渠道在衰退、工程渠道又难啃,中小陶企该怎么办?

  • 家居专栏
  • 时间 2020-09-03
  • 微陶网

2020年的建陶市场,继续处在下行的通道当中。

1-6月,全国瓷砖产量45.44亿平方米,同比下降5.78%;规模以上建筑陶瓷企业主营收入1352.22亿元,同比下降6.4%;规模以上建筑陶瓷企业数量1085家,相比2019年末的1169家,减少75家;陶瓷砖出口量552万吨,同比减少27.9%,出口额180.43亿元,同比降低17.4%。

但是也有例外,那就是头部企业继续保持着强势的增长势头。而这个增长势头当中最大的增长幅度无一例外地来自2B渠道。

多年来,2C被誉为陶企营销系统的“压仓石”,渠道越多、门店越多,业绩越能够保持持续、稳步增长的态势。因此,长期以来,陶企营销工作的重点就是在各个区域、城市招募经销商,然后建店面、上新货、打广告、搞促销;渠道下沉、店面升级,同样是陶企业绩增长的灵丹妙药,从省级、市级到县级,再到镇级店、社区店,店面越开越多,越装越精。

然而,这样的增长模式,伴随着2B渠道的强势崛起,其边际收益正越来越小。过去所有的增长手段,在新一轮市场格局的巨变中,正在失灵。即便是所谓的新零售,也无法扭转这种市场趋势的深度演变。

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而更大的危机则在于,2C,不仅是陶企营收增长的“压仓石”,还是其“现金牛奶”。因为绝大部分的经销商都是先打款、后发货。这对于陶企而言,无疑减少了巨大的资金压力。

2B却恰恰相反,需要陶企先发货,后收款。实力强大的房地产商,手握诱人的集采订单,一方面拼命压价,一方面延迟付款,同时附加诸多不平等的合同条款。如果一个销售人员哪天拿下了一个房地产的工程订单,先别急着高兴,看看自己的供货能力和资金垫付周期,如果垫付不起,还是不做为好。

来自于2B的海量订单,往往是吃下去容易,消化难。行业内已有不少这样的案例,欢天喜地地签下了TOP开发商的战略工程,结果陶企的流动资金被开发商一点点抽到枯竭,所谓的营收,最后变成了账面上的“应收”。个中滋味,可以说是一言难尽。

2B业务的拓展,其难度系数远高于2C。首先,你必须具有一定的生产规模和资金实力,其次,在终端市场要有一定的知名度。除此之外,产品还要有竞争力。2B渠道的销售过程相对复杂,参与人数多、销售周期长。需要销售人员、总监、老总、甚至老板和客户进行多番沟通,根据甲方需求定制解决方案。2B渠道的销售人员,大多是白天黑夜盯着项目,一刻也不敢放松,经过了考察、审核、竞标,终于熬到了签订合同的那一刻,许多时候却被竞争对手在最后一刻翻盘。

2B业务的快速增长,一方面由于强强联合,提高了行业的集中度,使得头部企业与中小企业之间的差距越拉越大;另一方面由于采取价格优先的竞标机制,大幅摊薄行业利润。而更大的危机则在于,众多中小企业、经销商由于缺乏平台、资金和实力,无法参与到2B业务的竞争中来,而哪些拿到入场卷的头部企业,在利润降低的同时,同样面临着向房企输血的资金压力。

渠道结构的变化,事实上是另一种行业洗牌。过去,中小陶企、经销商,实力不够,资金不充裕,可以在细分品类、局部城市通过2C业务滚雪球式发展壮大,而现在,2C在衰退,2B在崛起,实力弱小的企业和经销商正越来越感到生存的压力,一不小心就会被洗牌出局。

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即便是那些在2B业务领域非常强势的品牌,也不敢把所有的业务都押在开发商身上,而是一方面努力开拓2C业务,使其在销售占比中保持一定的份额,另一方面,小心翼翼地评估着2B业务带来的风险,不敢轻易把自己的命运绑架在房企的车轮之上。

新冠疫情这只“黑天鹅”让无数企业更加深刻地认识到,危机来临,活下来比什么都重要。而要想活下来,就必须保持一定的现金流。作为上游的材料供应商,陶企自然要加大在2B渠道的业务拓展,但这种业务的增长,一定要建立在自身的业务规模和资金实力之上,否则,一不小心,便沦落为房企业绩增长的垫脚石。

房地产行业经过多年的快速发展,其借贷规模和资金压力,几乎高过任何一个行业。据《经济参考报》报道,8月20日,住建部、人民银行在北京召开重点房地产企业座谈会,其核心议题就是进一步落实房地产长效机制,实施好房地产金融审慎管理制度,增强房地产企业融资的市场化、规则化和透明度。

可以预见,接下来,房企高负债将不可持续,其融资难度将不断加大,继而把资金压力进一步向陶企传递。

房地产企业的融资已亮红灯,广大陶企应未雨绸缪,倍加小心。(作者/王力)

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